Опубликовано в рубрике
Пoчeму-тo бытoвую тexнику люди пoкупaют кaк-тo oсoбeннo мучитeльнo. Бoльшaя, с нeвeдoмыми тexнoлoгиями, нaдoлгo — oшибиться стрaшнo. Читaйтe нaшу инструкцию, oнa нaучит вaс избeгaть псиxoлoгичeскoгo дaвлeния прoдaвцa и дeлaть выбoр бoлee осознанно.
Оглавление
Определитесь, что конкретно вам нужно, и не берите лишнее
Если вы идете в магазин за феном, то покупайте фен, если за микроволновкой — только ее. Вам обязательно предложат что-то еще — по акции, по скидке, за бонусы — это обязанность продавца, он не виноват, от него это требуют. Дело даже не в том, что вам навяжут что-то плохое или дорогое, выдав за дешевое. Просто вам может быть совершенно не нужен этот блендер, чайник или тостер. На такие предложения надо говорить или «нет, спасибо» или «я подумаю» (и действительно подумать: дайте себе время на размышление). По прошествии даже десяти минут ваш покупательский пыл утихнет, вы выйдете из зоны контакта с продавцом и освободитесь от большинства посторонних влияний: продавца, атмосферы магазина и т. п.
Наклоняйтесь
Искусство расставлять товар на полках и вообще размещать его в торговом зале опирается на целый свод маркетинговых приемов и уловок, манипулирующих сознанием покупателя. Так, товары, стоящие на полках на уровне глаз, как правило, дороже, чем те, которые стоят ниже, хотя могут мало чем отличаться по функциональности: бренд может платить магазину за «премиальное» размещение. Кроме того, новинки, которые стоят дороже, тоже размещают так, что они бросаются в глаза.
Научитесь говорить продавцу «нет, спасибо» и не чувствовать вины
Техника продаж предусматривает установление личного контакта между продавцом и покупателем, чтобы размыть границы личного пространства клиента и вовлечь его в некое общее пространство, сделаться ближе. Знакомому, да еще такому дружелюбному, тратящему на вас время (да ведь это его работа!) и опытному в том, в чем вы ничего не понимаете, труднее сказать «нет». Покупателю часто кажется, что он уже чем-то обязан продавцу, который уделил ему столько внимания.
Продавец может расспросить о каких-то персональных предпочтениях, делах семейных, рассказать о себе. И вот он уже не «Петр, стажер», как написано на его бейдже, а ваш знакомый Петр, мама которого обожает готовить в мультиварке, сестра пользуется эпилятором, а сам он взял две таких микроволновки: одну домой, другую на дачу — и страшно доволен. «Спасибо, Петр, очень приятно было с вами поговорить, мне надо подумать».
Оцените необходимость, стоимость и доступность расходных материалов
Не забывайте про мешки для пылесосов, фильтры для кондиционеров, вытяжек, пылесосов, воздухоочистителей, картриджи от накипи для парогенераторов, пакеты для вакууматора. Выясните заранее или в крайнем случае спросите у продавцы, как часто нужно их менять, сколько стоит комплект, есть ли эти расходники прямо сейчас в продаже в этом магазине.
Внимательно читайте кредитный договор или договор страхования
Продавец вам расскажет про плюсы кредита и страховки, а вы спросите о минусах и вообще возьмите паузу, подумайте, необходимо ли вам это. Что касается страховки, многие покупатели сталкиваются с предложением о ее покупке неожиданно, будучи уже перегруженными технической информацией и муками выбора, поэтому часто берут ее «не глядя», а это неправильно.
Проанализируйте, что такого покрывает страховка, чего не дает обычная гарантия, насколько она вам нужна. Часто за страховку хотят сумму, равную трети или четверти стоимости прибора, что равно стоимости обычного ремонта, а еще неизвестно, сломается ли техника.
Напишите список «мелочей» заранее
Около касс покупателя ждут наушники, батарейки, лампочки, флешки и всякие мелочи, которые могут быть нужны, а может, и нет. Чаще всего — нет. Но группирование мелочей около касс формирует у покупателя желание купить их на всякий случай: пока стоишь в очереди, рассматриваешь все это и соблазняешься. Если вы собрались в большой магазин электроники, то напишите список покупок — не только основных, но и вот этих, мелких, которые, кстати, разоряют не хуже крупных.